E-komercijas panākumu atslēga: sociālo mediju stratēģija reklāmguvumu veicināšanai
Kas ir Darius Gerulis?
Darius Gerulis – dinamisks sociālo mediju mārketinga eksperts un pieprasīts pasniedzējs. Ar bagātīgu pieredzi pārdošanā un pierādītiem sasniegumiem, palīdzot tiešsaistes veikaliem dažādās nozarēs sasniegt augstus panākumus, Darius ir šeit, lai būtu jūsu ceļvedis uzvarošas sociālo mediju mārketinga stratēģijas izveidē.
Gatavojieties mācīties no labākajiem un pārveidot savu e-komercijas biznesu jau šodien!
Daži svarīgi fakti
Jūs, visticamāk, lasāt šo rakstu, jo meklējat praktisku padomu. Un jūs atrodaties īstajā vietā, tomēr, pirms sākam darbu, ir jānosaka dažas lietas.
Katrs bizness ir atšķirīgs
Viens izmērs NEder visiem, jo katrs bizness ir unikāls. Šajā blogā jūs saņemsiet norādījumus par to, kā plānot un īstenot sociālo mediju stratēģiju pārdošanas veicināšanai.
Tomēr galu galā jums būs jāizlemj, kura specifika vislabāk atbilst jūsu biznesam.
Svarīgi ir ne tikai reklāmguvumi
Ikviens vēlas labu reputāciju, darbību un reklāmguvumus uzreiz un no produkta vien. Tomēr ir svarīgi atcerēties, ka arī citi faktori ietekmē jūsu izaugsmi.
Jūsu uzņēmuma labā jums ir jāsagatavo:
- tirgus izpēte;
- zīmola analīze un vēsturiskie dati;
- stratēģiskais biznesa virziens;
- saprotama un skaidra pozicionēšana;
- skaidrs darbības modelis;
- klientu atbalsta plāns;
- precīzi definēts biznesa plāns;
- zīmola grāmata;
- uzņēmuma vērtības.
Īsumā, katram zīmolam ir nepieciešams stāsts, un daudzi uzņēmumi aizmirst pabeigt šo sagatavošanos. Šodien mēs apskatīsim būtiskāko informāciju, lai palīdzētu jums palielināt reklāmguvumus!
Visi ceļi ved uz... internetu
Neatkarīgi no tā, ko jūs darāt, tiešsaistē vai bezsaistē, plūsma vienmēr jānovirza uz jūsu vietni.
Esat uzsācis sociālo mediju reklāmas kampaņu vai ievietojis ko asprātīgu Twitter? Pievienojiet saites!
Varbūt parādījāties televīzijā vai saņēmāt labvēlīgu PR? Vienmēr pieminiet savu vietni!
Mārketings nav tikai tiešsaistē
Tā ir taisnība – digitālais mārketings ir spēcīgs instruments.
Bet neaizmirsīsim kopējo ainu un atcerēsimies, ka tradicionālā 4P pieeja (Price, Product, Place, Promotion (latv. cena, produkts, vieta, reklāma)) joprojām ir ļoti svarīga.
Ideja ir vienkārši vadīt cilvēkus tur, kur vēlaties, lai viņi būtu – jūsu vietne, vieta, kur potenciālie klienti var iegādāties jūsu piedāvāto.
Pārliecinieties, ka vietne darbojas labi
Kad esat nonācis tik tālu, nevēlaties, ka cilvēki pamet jūsu vietni.
Diemžēl neatkarīgi no tā, cik lieliska ir jūsu sociālo mediju stratēģija, jūs nesasniegsiet vēlamos rezultātus, ja jūsu vietne būs vecmodīga, neielādēsies pietiekami ātri un tajā būs grūti orientēties.
Mūsdienās 1 vai 2 sekunžu ielādes ātrums lielākajai daļai cilvēku jau ir par lēnu, un viņi vienkārši aiziet. Ja vēlaties no tā izvairīties, pārliecinieties, ka jūsu vietne ir optimizēta.
Jūs, iespējams, tagad domājat, ar ko jums vajadzētu sākt. Neuztraucieties – Darius Gerulis to izstāstīs soli pa solim.
Sāciet ar mērķi
Pirmā lieta – izvirzīt mērķi, kas palīdzēs pārbaudīt konkrētu hipotēzi. Izklausās pietiekami vienkārši, vai ne?
Padomājiet, kas jūsu uzņēmumam šobrīd ir vajadzīgs. Lai gan daži kā savu mērķi izvirzīs atpazīstamību, citi mērķēs uz apmeklētāju plūsmu vai pat tiešajiem reklāmguvumiem.
Kā formulēt pareizo mērķi?
Labs komunikācijas mērķis ir…
- piemērots sociālo mediju kanāliem;
- izmērāms. Rezultāti ir taustāmi, parāda skaitļus, un tos var saistīt ar pārdošanas procesu un citu statistiku (piemēram, Google Analytics);
- gudrs. Tam jāatbilst un jāpapildina ne tikai mārketings, bet arī vispārējās uzņēmējdarbības aktivitātes.
Mērķu veidi
Runājot par ikdienas saziņu sociālajos medijos, KPI (angl. key performance indicator) atšķiras starp organiskā satura mērķiem un reklāmu kampaņām sociālajos medijos.
Satura KPI var izmērīt:
- lietotāju iesaisti ar Iesaistes līmeņa (Engagement rate (%)) indikatoru;
- cilvēku skaitu, kuri redzēja jūsu saturu ar sasniedzamību un biežumu (Reach and Frequency).
Un neuztraucieties! Visi sociālo mediju kanāli bez maksas koplieto šo statistiku ar lapu administratoriem.
Reklāmas KPI ir nedaudz atšķirīgs un var izmērīt:
- cilvēku skaitu, kuri atcerējās reklāmas saturu. To var izmērīt ar Ad Recall Lift (%);
- apmeklētāju skaitu, kas tika novirzīti uz jūsu vietni, ar Landing Page Views;
- potenciālo pirkumu skaits tiks aprēķināts tikai tad, ja iestatīsiet savas reklāmas kontaktinformācijas vākšanai, un tas tiktu parādīts sadaļā Leads/Sales.
Ir vērts pieminēt arī e-pasta mārketingu. Satura KPI un kampaņas KPI mērījumi atšķirsies:
- Ja iekļaujat piedāvājumu vai aicinājumu uz darbību, jūsu Satura KPI būs saišu vai kuponu klikšķu skaits (Click Rate);
- kampaņas KPI var izmērīt pēc atvēršanas līmeņa (Open Rate, %) un klikšķu skaita (Click Rate, %).
Mērķa piemērs
Pietiek ar teoriju! Šeit ir konkrēts reālās dzīves piemērs.
Pieņemsim, ka jūsu mērķis ir…
Modernizēt komunikāciju ar jaunu vietni, jaunu tēlu, jaunām radošām pieejām.
Tad būtu ieteicams savus centienus novērtēt...
Pārbaudot, vai jūsu vietnei ir lielāka apmeklētāju plūsma – par 5–10% vairāk ar tādu pašu budžetu.
Apmeklētāju plūsmas vadība: ceļš uz pirkumiem
Tagad jums ir mērķis un atbilstoši KPI, lai novērtētu jūsu progresu. Ir pienācis laiks uzzināt, kā jūsu komunikācijas centieni var sasniegt īstos klientus.
Šeit parādās piltuve – sociālo mediju stratēģijas svētais grāls.
Kas ir piltuve un kā tā darbojas?
Vienkārši sakot, piltuve ir stratēģisks un efektīvs veids, kā virzīt uzņēmumu uz reklāmguvumu.
Piltuve sastāv no TOFU (piltuves augšdaļa), MOFU (piltuves vidus) un BOFU (piltuves apakšdaļa) – katrai no tām ir svarīga funkcija.
Informētība (es redzu). Tas ir tad, kad persona pirmo reizi dzird par jūsu uzņēmumu, iespējams, tikko redzēja jūsu logotipu vai pamanīja jūsu ierakstu sociālajos tīklos. Šeit jūs vēlaties izmērīt Reach rādītāju un uzzināt, cik cilvēku to redzēja.
Apsvēršana (es domāju). Tagad varat izmantot atkārtotā mārketinga reklāmu. Iespējams, šī persona redzēja jūsu atsauksmi vai videoklipu. Un tā, maziem solīšiem, šis cilvēks tuvojas jums un pirkuma veikšanai.
Konversija (es daru). Šī ir daļa, kad viena un tā pati persona saņem konkrētu piedāvājumu. Daži uzņēmumi vēlas ietaupīt un vienkārši uzreiz parādīt piedāvājumu, izlaižot informētības un apsvēršanas darbības. Tas ir saprotams, taču ir ļoti svarīgi plānot pilnu piltuvi. Ir dažādi veidi, kā to izmantot.
Skatiet konkrētu ieteikumu par to, kā Darius Gerulis plānotu savus piltuves posmus.
Komunikācijas piltuves piemērs
1. solis: Apmeklētāju plūsma. Iegādājieties plūsmu uz jūsu vietni un izvēlieties auditoriju, pamatojoties uz viņu interesēm, piemēram, sports un automašīnas. Izvēlieties demogrāfiskos kritērijus, piemēram, vīrieši, kas dzīvo Viļņā, vecumā no 34 līdz 54 gadiem un pievienojiet līdzīgas auditorijas. Tam vajadzētu izmaksāt 1–3% no jūsu plānotā budžeta.
2. solis: Apmeklētāju plūsma. Iegādājieties jaunu reklāmu, tāpat kā pirmo, un kā mērķi iestatiet plūsmu uz savu vietni. Tomēr šoreiz reklāma tiks rādīta nevis visai auditorijai, bet tikai tiem, kuri jau apmeklējuši vietni un varbūt jau redzējuši konkrētas lapas ar piedāvājumiem. Ja vēlaties, varat pievienot arī mūsu Facebook sekotāju auditoriju.
3. solis: Reklāmguvumi. Šobrīd tie, kuri redzēja jūsu reklāmas, visticamāk, ir iesildījušies ar domu par pirkumu no jums. Ir pienācis laiks izlaist reklāmu ar ļoti konkrētu piedāvājumu un CTA (call to action). Neaizmirstiet lietot pamudinošus vārdus, piemēram, "Noklikšķiniet šeit" un "Pērciet tagad".
Pierakstiet KPI katram piltuves posmam
Katra posma KPI un skaitļi būs atkarīgi no jūsu uzņēmuma un vispārējiem mērķiem, taču, lai sniegtu vispārīgu priekšstatu, šeit ir piemērs, kā tas varētu izskatīties.
- Informētības KPI – Impressions, +2,000,000 Reach.
- Apsvēršanas KPI – Engagement, +1.0% Engagement Rate/per Q
- Konversijas KPI – Lead Gen, CPL (Cost per Click)
Rezumējot: ja jums ir piltuve, pierakstiet visas darbības un sakārtojiet tās ar konkrētu KPI.
Draudzīgs ieteikums: nepieturieties pie viena KPI. Izvēlieties vienu konkrētu KPI vienai konkrētai kampaņai un otru ikdienas/organiskajai komunikācijai.
Apmeklētāju plūsmas vadība: plānošana
Apsveicam! Tagad jums ir sava komunikācijas piltuve! Tātad, kā jūs to plānojat? Un kāpēc?
Kāpēc to plānot un kā to izdarīt
Pirmkārt, ir svarīgi uzsvērt, ka neplānots saturs neveido piltuvi.
Tāpat neplānota satura izveide izmaksā dārgāk gan laika, gan naudas ziņā. Ir daudz vieglāk, ja saturu plānojat. To var plānot pat mēnesi uz priekšu un pēc tam īstenot daudz efektīvāk.
Piemēram, varētu būt laba ideja plānot piecas galvenās tēmas, par kurām vēlaties komunicēt, un pārliecināties, ka tās atbilst jūsu zīmola identitātei.
Tiklīdz jums ir jūsu tēma, nākamais solis būtu piešķirt konkrētas dienas konkrētām tēmām. Pirmdiena varētu būt veltīta darbinieka portreta kopīgošanai, otrdiena varētu būt uzņēmuma veiksmes stāstu vai pieredzes apliecinājuma diena, savukārt trešdiena varētu būt diena izglītošanai par jūsu produktiem un pakalpojumiem.
Tiklīdz jums ir izveidota struktūra, varat plānot, kāda veida reklāmas var tikt izlaistas un kad. Ja darīsiet visu spontāni, jūs nevarēsiet saskaņot dažādus elementus un ziņas, tāpēc komunikācijas kvalitāte samazinās.
Vēl viens ļoti svarīgs ieteikums: izmantojiet atstarpes un iestatiet vizuālos attēlus pilnekrāna režīmā, kad tie tiek parādīti sociālajos medijos. Tas ievērojami uzlabos lietotāja pieredzi!
Programmatūra un prasmes
Lai lietas padarītu vienkāršākas, šeit ir sniegts komunikācijas attīstībai nepieciešamo rīku un prasmju kopsavilkums.
Štata dizainerim – visas Adobe Creative Cloud programmas ir ļoti svarīgas. Arī Photoshop fotoattēliem un Illustrator dizainam ir neizbēgamas.
Aģentūrai – sagatavojiet tekstus Google dokumentos – tādējādi ikviens tiem var viegli piekļūt, un dokumenti paliek pieejami ilgāk.
Reklāmas rīki – Facebook ads, LinkedIn ads un Google ads.
Izsekošanas statistikai – Reports, Google Trends, Google Analytics.
Reklāmas statistikai– Facebook pixel, Google Tag Manager, SEO.
Un visbeidzot, mūsdienās ārkārtīgi būtiski ir tas, ka darbinieks ir tehnoloģiju lietpratējs un izprot interneta kultūru – šis cilvēks var glābt jūsu zīmolu no apkaunojošiem komunikācijas lēmumiem.
Saturs dažādām platformām – ko sagatavot?
Efektīvai komunikācijai nepieciešama konsekvence un skaidrība. Ja vēlaties izvairīties no potenciālo klientu apjukuma un vairot viņu uzticību – pārliecinieties, ka jūsu informācija visos dažādajos kanālos tiek atjaunināta vienlaikus.
Precīzāk, visām jūsu tiešsaistes platformām ir jābūt vienam logotipam, virsrakstam, fona attēlam un pakalpojumu aprakstam.
Termiņi un atskaites
Vēl viena lieta, kas jādefinē – cik bieži jūs vai jūsu kolēģi pārbaudīs atskaites?
Ideālā gadījumā kādam, kas ir atbildīgs par e-komercijas reklāmām, reklāmu veiktspēja jāuzrauga katru dienu. Šī persona pārbaudītu reklāmas un to veiktspēju, vajadzības gadījumā tās optimizētu un veiktu papildu testēšanu. Jūsu interesēs būtu veikt atskaišu pārbaudi katru mēnesi.
Turklāt ik pēc 6–12 mēnešiem ir jāpārbauda savu kampaņu norise, lai redzētu, vai tās atbilst biznesa mērķiem. Varbūt kaut kas ir mainījies un stratēģija būtu jāpārskata?
Apmeklētāju plūsmas vadība: reklāmas testēšana
Laiks testiem! Vai esat dzirdējuši par A/B testēšanu?
Tas nozīmē, ka jūs gatavojaties uzzināt, kā pārbaudīt un salīdzināt divus dažādus paraugus, lai izvēlētos to, kas sniegs vislabākos rezultātus.
Ko var testēt?
Iespējams testēt ne tikai divas dažādas vizuālo materiālu versijas, bet daudz ko citu. Piemēram:
- tekstus
- ziņas
- auditorijas
- kanālus
- komunikāciju
- vizuālos materiālus
- un pat pašu stratēģiju!
Nebaidieties eksperimentēt un sāciet ar mazākiem auditorijas segmentiem, un izmēģiniet jaunas mērķauditorijas – ja jūs vienmēr rādīsiet reklāmas vienai un tai pašai auditorijai, reklāmas izmaksas būs dārgākas.
A/B testa piemērs
Lūk, scenārijs.
Jūsu uzņēmums vēlas rādīt reklāmu divām mērķauditorijām un salīdzināt, kura no tām ir atsaucīgāka.
Pirmais solis ir izvēlēties konkrētus demogrāfiskos datus, piemēram, cilvēki no lielām pilsētām un cilvēki no mazām pilsētām. Pārbaudiet, kura auditorija maksā mazāk – tāds ir mērķis, un šim testam vajadzētu izmaksāt 15% no plānotā budžeta.
Otrais solis ir izvēlēties auditoriju, kas atmaksājās vairāk, un tagad pārbaudīt dažādas vizuālo materiālu versijas. Visam pārējam vajadzētu palikt nemainīgam – tam pašam tekstam, tai pašai saitei. Atkal vēlēsieties atrast lētāko variantu un atvēlēt 15% no plānotā budžeta.
Visbeidzot, nākamajām reklāmas kampaņām izmantojiet labāko auditoriju ar vislabāko vizuālo materiālu, un šoreiz varat tam izmantot pārējo budžetu – 70%.
Visā šī procesa laikā neaizmirstiet piemērot testēšanu, pamatojoties uz iepriekš noteiktajiem mērķiem.
Svarīgi instrumenti, pirms sākat testēšanu
Facebook Pixel. Tas savienos jūsu vietnes apmeklējumus un darbības ar Facebook reklāmām.
Jūs varēsiet rādīt reklāmu cilvēkiem, kuri jau ir apmeklējuši jūsu vietni, vai atrast līdzīgus cilvēkus. Šis rīks arī ļaus jums sazināties ar personu, kas kaut ko pievienoja grozam un aizgāja.
Google Analytics (GA). Tas parādīs vietnes apmeklētāju skaitu un to, kā viņi atrada jūsu vietni.
Google Analytics arī ļauj iegūt padziļinātas zināšanas par apmeklētāju uzvedību jūsu vietnē. Tādi rādītāji kā Bounce rate un vidējais sesijas ilgums norādīs, vai jūsu vietne darbojas labi.
UTM builder padarīs jūsu dzīvi daudz vieglāku un uzlabos plānoto sociālo mediju mārketinga stratēģiju. Lūk, ko tas var darīt jūsu labā:
- Izsekošana. Ja izmantojat UTM parametrus, Google Analytics var pārraudzīt reklāmu datplūsmu un to, no kurienes tā nāk. Varat to novērtēt kampaņai vai konkrētām reklāmām.
- Mērīšana. Varat viegli novērtēt, kā uzvedas cilvēki, kuri ar reklāmas palīdzību nokļuvuši jūsu vietnē. Varbūt viņi pavada daudz laika vienā lapā, vai varbūt viņi aiziet pēc dažām sekundēm.
- Filtrēšana. Ja bieži izmantojat UTM parametrus, tie palīdzēs filtrēt datplūsmu, kas nāk no apmaksātām un organiskajām ziņām, informatīvajiem izdevumiem, PR un citiem.
Divi izšķiroši faktori panākumu gūšanai
Plānojot savu sociālo mediju mārketinga stratēģiju, šajā procesā vienmēr ir jābūt diviem galvenajiem faktoriem.
Empātija
Ko vēlas jūsu auditorijas loceklis? Ar kādām problēmām šī persona saskaras? Runa nav tikai par naudu un jūsu produktu, radiet risinājumus problēmām, ar kurām saskaras jūsu auditorija, un jums veiksies.
Dzirdiet, jūtiet un saprotiet klientu.
Unikalitāte
Esiet interesantāks par citiem – tā jūsu reklāma tiks pamanīta, un tā maksās lētāk.
Lai būtu unikāls, jums ir jāsaprot, kas tiek rādīts jūsu ideālā klienta ekrānā. Kas šo cilvēku interesē? Kurš viņam rāda reklāmu, kas piesaista viņa uzmanību?
Jūsu produktam vai pakalpojumam vienmēr būs alternatīvas, kas klientam var izrādīties pievilcīgākas. Uzziniet, kāpēc.
Konkurentu analīze
Iespējams, ka jūsu konkurenti jau zina kaut ko par jūsu mērķauditoriju, ko jūs vēl nezināt. Labi, ka ir veids, kā to noskaidrot.
Dodieties uz Facebook ads library, izvēlieties valsti, izvēlieties visas reklāmas un ierakstiet savu konkurentu nosaukumus. Jūs redzēsiet viņu reklāmu darbības – kas tiek pirkts, kas netiek un kā viņu reklāmas izskatās kopumā.
Apkopojiet viņu stiprās un vājās puses – ko viņi dara labi un ko – slikti. Pielietojiet to savam biznesam un savai sociālo mediju stratēģijai. Meklējiet iedvesmu, bet bez kopēšanas.